前言

 

圖書館是一個長久存在的單位，並且會越來越多人去使用應是無庸置疑的。其自動化或智慧型的管理系統被越來越多單位使用應該也是肯定的，智慧平台科技長久經營圖書館自動化與智慧型的管理系統並已有為數不少的客戶與一系列的成熟產品，這是智慧平台科技目前已有的基礎。在台灣，圖書館單位採購此方面成熟產品的做法很多是透過台灣銀行之共同供應契約進行採購，另外則直接找原廠或找經銷商(或代理商)進行採購，(另一個管道，經了解則是藉由圖書館同業的介紹)；此採購行為之促成，採購人員經銷商原廠三者的態度是重要因素，採購人員希望得到好的產品與服務，經銷商想要有利潤，原廠則要利潤商譽與市場；故圖書館自動化與智慧型的管理系統的原廠智慧平台科技如何取得利潤商譽與市場，這是本文所要探討的主要議題。

 

智慧平台在圖書館界擁有大量客戶，了解圖書館真正的需求，一直朝滿足圖書館需求的方向前進，這是智慧平台六年來累積出來的技術優勢。因智慧平台有技術優勢故開始有比較多的經銷商願意經銷他的產品，很多圖書館願意知道他的產品新知，很多圖書館願意長久使用這些產品，以及越來越多的圖書館願意考慮採用這些產品，這樣自然形成的優勢很多人建議智慧平台應該繼續朝這個方向做下去，因為這樣對智慧平台及圖書館都是有利的，有人說這樣的做法就商業角度言亦可說是一種技術領先戰略。

　

 

說明

 

智慧平台技術領先戰略之做法經分析應有以下六點：

 

一、讓經銷商成為智慧平台產品強有力的推動者

二、讓技術服務轉為經銷維護商與客服部門的重要且穩定的收入來源

三、積極與大專院校進行產學合作，持續整合新技術並降低研發成本

四、讓價廉物美薄利多銷積少成多的做法延續

五、承接圖書館較大型或客製化案子

六、滿足現有客戶的需求，使現有客戶成為智慧平台產品的代言人或推廣者

 

一、讓經銷商成為智慧平台產品強有力的推動者

智慧平台提供產品、利潤、技術、服務與保障等，而讓經銷商(或代理商)成為智慧平台產品強有力的推動者，這是想走經銷制度的智慧平台所要做的事，有些很有經驗的原廠他們會提出願景、目標等讓經銷商(或代理商)追隨，並且在已形成的經銷商團隊中加入榮譽、互助等讓該團隊能更加強大與緊密結合；這些經營經銷商的經驗目前智慧平台還很少，但智慧平台會希望朝此一方向邁進，另外，如智慧平台的產品將來如有幸做外銷，其實這些經銷商將來就會是此工作的最好執行與合作伙伴。

 

二、讓技術服務轉為經銷維護商與客服部門的重要且穩定的收入來源

智慧平台在過去幾年的產品與服務滿意度調查中發現，有效、快速與到府解決客戶問題與更快速的享有他們所需的產品的新功能是圖書館客戶所期待的。如以使用者付費的角度觀之，到場維護、到場安裝、到場改版、到場問題處理、到場教育訓練等則是圖書館界(尤指公共圖書館)普遍有需要的服務與應籌措的費用或應編列之預算(其實這可以用維護合約讓事情單純化)；這些服務的處理人事實上是需要具備一定的智慧平台相關產品之經驗的；因此，智慧平台曾試圖(現在亦正進行中)在各地培養技術服務人才，並將到場維護、到場安裝、到場問題處理、到場教育訓練等技術服務之收費標準化，如此再將這些收入轉為經銷維護商與智慧平台之客服部門的重要且穩定的收入來源，則智慧平台產品技術服務之優質化與在地化則將成為可能。

 

三、積極與大專院校進行產學合作，持續整合新技術並降低研發成本

在智慧平台推廣產品的經驗中發現，大專院校有許多優秀的專業人員，同時對於公用資源的管理也有相當的經驗，如果學校考慮購買公用資源管理軟體時，他們往往是被咨詢的對象。在與他們的互動中發現，他們的能力及可用的經驗，很多是超越智慧平台的現有技術及經驗，在他們深入了解智慧平台產品後，他們往往會給我們一些建議或期待，有時智慧平台的業務人員或技術人員甚至還有機會看到他們的作品。故如能透過產學合作邀請他們參與智慧平台的系統開發，不僅可以促使智慧平台產品持續蛻變，成為超越同類型產品而存在，同時亦可以降低智慧平台本身的研發費用。

 

四、讓價廉物美薄利多銷積少成多的做法延續

智慧平台從不排斥小案子，這與公司成立的過程很有關係，智慧平台早期的客戶大部份是公共圖書館，他們要的產品功能不多他們付的起的錢也不多，當時智慧平台資本額也不多( 200萬) ，但是他們為數眾多，且智慧平台的產品需求迫切。面對這樣的市場，智慧平台當時以價廉物美薄利多銷積少成多為原則經營，現在客戶多到一百多個，產品多到10幾個，資本額變成1000萬，經銷服務商也開始有一些；回頭再看『價廉物美薄利多銷積少成多』這樣的想法，如當地的經銷商(或代理商)亦能延續此一做法，則他們應該可以像智慧平台一樣擁有很多客戶及與客戶形成長久的合作關係。

 

五、承接圖書館較大型或客製化案子

與圖書館有關的較大型案子目前智慧平台比較有機會接到或碰到，像去年在與高雄大同的合作下順利接下了高雄市立圖書館總館加分館合計16個館的聯購案，像之前某些圖書館找我們討論開發自修室的管理系統、無線網路的使用管理系統、研究小間的管理系統、視聽室的管理系統、借閱證與列印收費結合悠遊卡機制等；或許是智慧平台與過去曾參與過智慧平台的人給圖書館界留下一些好印象，故當他們有一些這樣的想法或需求時會找智慧平台討論，其實想想，這些需求與智慧平台現有產品串起來，在一個圖書館使用那不就是一個很完整的圖書館自動化管理系統，讓他們的證件能互通不就成為圖書館一證通行系統；像我們在桃園縣平鎮市圖與三邊公司合作開發的系統目前就可以將借書未還等圖書館黑名單自動不讓該證件登記借用視聽設備，這些進階或全面性的功能往往是較大格局的案子想擁有的，或許這亦是智慧平台的機會。

　

六、滿足現有客戶的需求，使現有客戶成為智慧平台產品的代言人或推廣者

記得在四年多前，智慧平台為了解決台中縣大安鄉圖使用智慧平台產品的困擾，花了好大力氣，當時的客服經理、研發經理及技術顧問都到過大安鄉圖了解並解決問題，最後終於產生了大安版程式並讓大安鄉圖順利使用智慧平台產品；這段滿足客戶的過程中，智慧平台其實某些技術已更精進了，後來，大安鄉圖成為台中縣公共圖書館的第一名以及全國公共圖書館到場觀摩的主要圖書館，自此智慧平台產品在公共圖書館的曝光率變高了公共圖書館使用智慧平台的產品也更多了；事實上智慧平台對滿足客戶需求總是全力以赴，這樣的態度應該也是讓智慧平台技術領先的重要因素。

 

結語

如何讓成為智慧平台的經銷商或代理商成為一種榮譽的象徵與獲利的保證，這是智慧平台經營團隊努力的標的；找回過去因收入不穩定而流失的優秀同事與讓智慧平台成為大家擠破頭都想進來的公司，是智慧平台經營團隊另一個課題。

 

後記

一輩子只做一個工作，就某種角度而言，是一種幸福；不斷投入一件事，這件事從無到有並且發生做用，這是一種成就；一心一意且克服萬難，讓很多人肯定你佩服你甚至願意和你一同完成這困難的工作，這是幸福加成就。